“affiliate”（联盟）一词最早出现在 2007 年，当时用于指代 Google AdSense 系统。如今，这一术语被用于各行各业在线推广中的联盟伙伴。做联盟营销并不是为了卖东西，而是为了找到可能有兴趣合作的商业伙伴。管理能力则是联盟经理必备的一项重要技能。
什么是联盟管理？
联盟管理的含义
简而言之，联盟管理就是运营一个品牌的联盟计划：招募通过佣金推广产品的合作伙伴、洽谈合作条款、追踪他们带来的流量与销售、发放奖励，并让这段合作始终对双方都有利可图。它的目标，是从伙伴驱动的营销中获得稳定且可衡量的收入。这一领域所面向的市场规模相当可观：2023 年全球联盟营销支出估计约为 170 亿美元，其中美国约占 95 亿美元。在北美，该渠道带来了约 16% 的电商订单，约 80% 的大型品牌都以某种形式运营着联盟计划。
合作伙伴管理是如何运作的？
合作伙伴管理的意义在于识别、理解并设定目标，再借助人员与其他资源去实现这些目标。当各项管理职能都落到实处时，公司自然就能达成既定的成果。
- →规划
规划是一种战略性思考，它帮助你理清实现既定目标的可行路径与方式。要做好规划，就必须善于调动人力和其他各类资源。规划还能帮助你避免混乱、不确定性、风险与损失。
- →组织
组织由个人之间、以及公司内部各部门或事业部之间的一系列关系构成。经理有责任确保这些人员和机构像一个整体那样协同运作。优秀的经理懂得如何在团队成员之间建立良好的人际关系，并及时化解各种误解与冲突。公司需要经理在团队成员之间确立具有权威性的关系。把组织安排优化到极致，可以帮助企业提升市场上的效率、降低经营成本并提高生产力。
员工是任何一家企业的驱动力。管理者需要确保手上有能胜任日常工作的合适人选，并为他们营造舒适的环境，让他们高效地工作。公司还需要通过奖金、带薪休假、培训等激励措施来留住优秀人才。规划、组织和人员配备属于准备性工作，而协调则让公司内部的人真正行动起来。正是通过这一职能，实现目标的工作才正式开始：各项流程被启动，员工开始付诸行动。
- →控制
组织中的员工必须清楚自己要努力实现的目标，也要清楚用来判断是否取得成功的衡量方法。经理必须掌控员工做什么、怎么做，以及如何衡量他们的进展。管好这些因素，经理才能取得成功。控制的目的是确保一切都按照标准执行。一套有效的控制体系，能够在偏差真正发生之前就做出预判。这就是合作伙伴管理的运作方式，其要点在于建设性地开展工作、高效地做出成果。
联盟经理
联盟经理属于客户服务类的专业人员，只不过普通经理面对的是客户，而联盟经理打交道的是联盟计划和站长。这类人也被称为联盟网络经理。简单来说，这是一位为企业创建、发展、推广并寻找联盟计划的专家。联盟营销管理适合那些对管理和营销感兴趣、又希望远程工作的人。要理解联盟专员的工作内容，你首先需要了解联盟计划及其运作原理。
联盟经理的职责清单包括：
- →寻找愿意与产品或服务合作的联盟伙伴；
- →策划推广活动并制作推广素材；
- →为现有合作伙伴提供咨询与支持；
- →为潜在合作伙伴提供咨询和协助，并吸引他们加入；
- →为合作伙伴制定工作策略；
- →对所有广告活动、联盟业绩和获取到的流量进行战略分析；
- →评估与合作伙伴协作的效率，并优化他们的工作；
- →处理不同类型的 offer；
- →监控欺诈行为；
- →监控合作伙伴带来的流量质量；
- →及时向联盟伙伴通报新的条款、变更、促销活动和功能。
在胜任该职位所需的技能与能力当中，首先要提到的是责任心和领导才能。联盟经理面对的任务包括做出负责任的决策，并积极参与解决公司所面临的各类问题。第二重要的技能是沟通能力，以及愿意与来自不同社会群体的客户打交道。此外还有许多对任何专业人士都很有帮助的素质，比如创造力、展示公司产品的能力，以及就客户关心的问题为其提供建议的能力。懂得与财务打交道、能够参与解决公司的资金问题，同样很有价值。联盟经理应当善于与潜在客户保持联系，从而为业务带来流量。而且，如果你既高效又富有创意，那么你已经掌握了成为出色联盟经理的又一项技能。
怎样才算一名优秀的联盟经理？
联盟经理代表广告主管理旗下的联盟推广者。他们负责招募伙伴、运营整个项目、与现有及潜在的联盟伙伴合作，解答疑问并处理各种问题。他们的工作还包括优化项目、与联盟网络对接、确保合规，以及分析项目表现以找出可改进之处。
在着手管理联盟项目之前，经理必须对产品有深入的了解。熟悉产品、客户、同领域的竞争对手以及行业的基本概念，能够帮助经理制定方案并拿出成果。经理对产品了解得越多，就越有把握回答各种问题并制定相应策略。
2. 为成功打好基础
经理需要让项目本身足够有吸引力。在线上准备一份完整详尽的项目介绍，让潜在伙伴一眼就能看到推广该产品的好处，以及他们将获得怎样的报酬。为伙伴提供他们取得成功所需的全部工具，也就是及时更新的创意素材和推广方案。推广越省事、他们需要额外做的工作越少，就越愿意与公司合作。仅仅在网上挂几张横幅广告和图片是远远不够的。通过为伙伴设计推广方案，并向他们提供有关产品和公司的全部必要信息，经理只会进一步激发他们加入项目的意愿。不妨向伙伴展示公司与竞争对手相比的独到之处，并举例说明其他成功的伙伴是如何推广经理所提供的产品的。
3. 招募合作伙伴
要持续不断地寻找新的合作伙伴。经理不能只依赖项目中现有的伙伴，而应当始终保持招募状态。
4. 与联盟伙伴协作
招募固然重要，但成功运营一个联盟项目并不止于此。 尤其值得关注的是：
- →激活 只要有伙伴出现在经理的项目里，就需要与他们互动并促使其活跃起来。从第一天起就要用心经营这段关系。
- →多元化 经理需要确保自己不会只依靠某一类伙伴来提升销量。经理需要一支结构合理的伙伴队伍。
- →优化 认真审视项目中各种类型的合作伙伴，并分别对每一类进行优化，这一点非常重要。内容站、博客和优惠券网站的优化方式各不相同，因此需要为每一类分别制定战术与策略。
5. 保持沟通
这是为成功做好铺垫的最重要方式之一。与伙伴保持充分甚至频繁的沟通，有助于让他们对公司产生好感。经理应当为伙伴提供多种沟通渠道——电子邮件、Skype，甚至电话。同时务必把时差考虑在内，这样经理才能知道什么时候联系伙伴最合适。
6. 制定策略
- →为成功制定规划，并不断评估自己的项目、让它对合作伙伴更友好，这对每一位联盟经理都很重要。
- →制定推广日历，由经理每季度与合作伙伴共享，让他们提前掌握各项促销活动的关键日期。除了总统日、阵亡将士纪念日、黑色星期五和感恩节这些常规零售节点之外，经理可能还会安排其他促销日期。
- →季节性因素是否会影响你的产品？是否应当围绕这些时间节点策划重点促销？
- →你能否为合作伙伴提供专属优惠或奖金？
- →是否会有新产品上线？如果会，请提前与合作伙伴一起规划，围绕新品发布安排内容发布与推广。
- →你能否提供产品供他们评测？
7. 在关系上投入时间
与联盟合作伙伴建立牢固的关系，能够极大地影响经理所负责项目的成败。这些关系还必须是互惠互利的。经理应当把它们视为真正的合作关系，同样关心联盟伙伴业务的成长，并思考自己能为他们做些什么。在合作伙伴圈子里建立人脉同样重要：向同行学习，也不要羞于寻求建议。
联盟活动经理具体做什么？
联盟活动经理负责运营联盟项目内部的单个推广活动。在日常工作中，他们要为特定 offer 挑选合作伙伴并下达简报，确定佣金条款——例如电商领域为销售额的 5–15%，SaaS 领域为 20–40% 的持续收入分成，而金融领域的固定 CPA 佣金每引荐一位客户可达 $200–$1,200——准备创意素材和跟踪链接，监控点击、转化与作弊行为，并根据 ROI 放量或暂停各个流量来源。大多数团队都会在专门的联盟管理软件中完成这些工作，由软件自动处理跟踪、归因和付款。这也是一份受到认可的职业：在美国，联盟经理的基本年薪平均约为 $65,000，而大型广告主的高级项目经理可达 $90,000–$110,000，另有与项目收入挂钩的奖金。
联盟管理与联盟营销有什么区别？
联盟营销是指为获取报酬而在互联网上推广他人所拥有的产品或服务的一整套活动。简单来说，你为某个产品做推广，并从潜在受众完成的目标行为——也就是留资或购买——中获得收益。通过联盟渠道购买产品或服务的价格，与在所有者或生产商处购买时相近，只是后者要支付一定比例的销售分成。尽管多出了这部分成本，联盟营销仍能让你赚得更多，因为新客户源源不断，潜在受众不断扩大，产品知名度也随之提升。
联盟管理指的是联盟项目的搭建与推广。要让联盟项目运转良好、为合作伙伴带来大量流量，就必须持续打磨产品和推广 offer 所用的工具，同时保证付款稳定到账。
affiliate programme 与 affiliate program
两者含义完全相同：“affiliate programme”只是英式英语的拼写，而“affiliate program”是美式拼写。总部位于英国及英联邦国家的经纪商和联盟网络，通常在网站上写作“partner programme”或“affiliate programme”，美国公司则使用“program”。搜索引擎会把这两种拼写视为同一个主题，因此无论你输入哪一种，都会找到同样的合作伙伴 offer。本指南采用在业内占主导地位的美式拼写。
管理联盟伙伴的实用建议
- →鼓励建立积极而长期的合作关系
建立优质的合作关系对成功的联盟计划至关重要。由于您要与联盟伙伴保持持续沟通，因此必须尽可能准确地呈现自己的品牌形象。请记住，他们同时还在与许多其他品牌和联盟经理打交道，所以您的任务就是清楚地证明：为什么您的品牌和公司是值得合作的绝佳选择。
- →向联盟伙伴提出更高要求，并让他们对结果负责
希望并要求联盟伙伴取得合理的成绩，并在需要时不时推动他们做得更多，这完全正常，也理所应当。毕竟，您给予他们回报是有原因的。如果从一开始就建立起相互信任、彼此尊重以及对成功的共同追求，他们也应当预料到并理解这一点。
- →想要什么回报，就先付出什么
当事情进展不顺时，保持冷静、友善和尊重会带来很大不同。无论发生什么，都要记住合作伙伴圈子很小，因此千万不能冒险自断后路。当您遵循“己所欲，施于人”这句老话时，就为长期而成功的合作关系打下了基础。
- →严格甄选您的联盟经理
- →追踪和监控广告投放；
- →评估推广活动并汇报其表现；
- →针对目标 KPI 优化您的网站；
- →筛选和招募新的联盟伙伴，维护这些关系并拓展其账户；
- →启动并管理各类促销活动；以及
- →寻找通过联盟营销提升业务表现的最佳方式。
结语
联盟管理在当今世界是一项热门业务，因此最优秀的联盟公司也没有错过这一领域的发展。联盟管理适合那些积极主动、心思细腻的人——他们愿意为公司全力以赴，不遗余力。