El término «afiliado» apareció por primera vez en 2007 y se usaba en relación con el sistema Google AdSense. Hoy el término se aplica a los afiliados de distintos sectores que se promocionan en internet. El trabajo del afiliado no consiste en vender, sino en encontrar socios comerciales que puedan estar interesados en colaborar. La gestión es una habilidad clave para un gestor de afiliados.
¿Qué es la gestión de afiliados?
Significado de la gestión de afiliados
En pocas palabras, la gestión de afiliados consiste en dirigir el programa de afiliados de una marca: reclutar socios que promocionen el producto a cambio de una comisión, negociar condiciones, hacer seguimiento de su tráfico y sus ventas, pagar las recompensas y mantener la colaboración rentable para ambas partes. Su objetivo es lograr ingresos estables y medibles gracias al marketing impulsado por los socios. El mercado al que sirve esta disciplina es considerable: el gasto mundial en marketing de afiliados se estimó en unos $17 mil millones en 2023, de los cuales Estados Unidos representó alrededor de $9,5 mil millones. El canal genera cerca del 16% de los pedidos de comercio electrónico en Norteamérica, y alrededor del 80% de las grandes marcas cuenta con algún tipo de programa de afiliados.
¿Cómo funciona la gestión de las colaboraciones?
La gestión de socios es necesaria para identificar, comprender y fijar objetivos, y para alcanzarlos con personas y otros recursos. Si se cumplen las funciones de gestión, la empresa llega al resultado previsto.
- →Planificación
La planificación es el pensamiento estratégico que ayuda a entender los posibles caminos y medios para alcanzar los objetivos fijados de antemano. Es necesario saber aprovechar bien los recursos humanos y de otro tipo. La planificación también ayuda a evitar la confusión, la incertidumbre, el riesgo y las pérdidas.
- →Organización
La organización consiste en una serie de relaciones entre personas, así como entre departamentos o divisiones enteras dentro de una empresa. Es responsabilidad del gestor asegurarse de que esas personas y esas estructuras trabajen juntas como una sola unidad. Un buen gestor sabe crear relaciones interpersonales entre los miembros del equipo y eliminar cualquier malentendido o conflicto. Una empresa necesita que el gestor establezca una relación de autoridad entre los miembros de su equipo. Maximizar los mecanismos organizativos ayuda a las empresas a mejorar su eficiencia en el mercado, reducir el coste de hacer negocios y aumentar la productividad.
Los empleados de una empresa son el motor de cualquier negocio. Los gestores deben asegurarse de contar con las personas adecuadas para las tareas del día a día y crear un entorno cómodo para que trabajen de forma productiva. Una empresa necesita retener a los mejores profesionales ofreciéndoles incentivos como bonificaciones, vacaciones pagadas, formación y mucho más. La coordinación pone a las personas en movimiento dentro de la empresa, ya que planificar, organizar y contratar forma parte del trabajo preparatorio. Con esta función comienza la tarea de alcanzar los objetivos: los procesos se ponen en marcha y los empleados empiezan a actuar.
- →Control
Los empleados de la organización deben entender los objetivos que persiguen, así como los métodos de medición que se utilizarán para determinar si han alcanzado el éxito. El gestor debe controlar qué hacen los empleados, cómo lo hacen y cómo miden su progreso. Controlar estos factores ayuda al gestor a lograr el éxito. La finalidad del control es garantizar que todo se haga conforme a los estándares. Un sistema de control eficaz ayuda a prever las desviaciones antes de que se produzcan. Así funciona la gestión de las colaboraciones, y la clave está en trabajar de forma constructiva y rendir de manera productiva.
Gestores de afiliados
Un gestor de afiliados es un profesional de atención al cliente, pero, mientras que los gestores habituales trabajan con clientes, el de afiliados interactúa con programas de afiliados y webmasters. A estas personas también se las llama gestores de redes de afiliados. En pocas palabras, se trata de un especialista que crea, desarrolla, promociona y busca programas de afiliados para las empresas. La gestión de marketing de afiliados es ideal para quienes se interesan por la gestión y el marketing y quieren trabajar en remoto. Para entender en qué consiste el trabajo de un especialista en afiliación, hay que conocer los programas de afiliados y los principios de su funcionamiento.
La lista de responsabilidades de un gestor de afiliados incluye:
- →Encontrar afiliados dispuestos a asociarse con un producto o servicio;
- →Desarrollo de promociones y materiales promocionales;
- →Asesoramiento y soporte a los socios actuales;
- →Asesoramiento, ayuda y captación de socios potenciales;
- →Definición de una estrategia de trabajo para los socios;
- →Análisis estratégico de todas las campañas publicitarias, los resultados de los afiliados y el tráfico recibido;
- →Determinación de la eficacia del trabajo con los socios y optimización de su labor;
- →Trabajo con distintos tipos de ofertas;
- →Control del fraude;
- →Control de la calidad del tráfico procedente de los socios;
- →Comunicación a los afiliados de las nuevas condiciones, cambios, promociones y novedades.
Entre las habilidades y aptitudes necesarias para desempeñar ese puesto conviene destacar la responsabilidad y las dotes de liderazgo. Entre las tareas de un gestor de afiliados figuran tomar decisiones de peso y participar activamente en la resolución de los problemas a los que se enfrenta la empresa. La segunda habilidad más importante son las dotes de comunicación y la disposición a trabajar con clientes de distintos grupos sociales. Hay muchas otras cualidades útiles que pueden servir a cualquier profesional. Entre ellas, la creatividad, la capacidad de presentar el producto de la empresa y de asesorar a los clientes sobre los temas que les interesan. También resulta útil saber manejar las finanzas y poder participar en la solución de los problemas económicos de la empresa. Un gestor de afiliados debe ser capaz de atraer tráfico al negocio manteniendo el contacto con los clientes potenciales. Además, si es una persona productiva y creativa, ya cuenta con otra habilidad más para convertirse en un gestor de afiliados de éxito.
¿Qué hace bueno a un gestor de afiliados?
Un gestor de afiliados supervisa a los editores afiliados en nombre del anunciante. Se encarga de reclutarlos, de gestionar el programa y de trabajar con los afiliados actuales y potenciales, respondiendo a sus preguntas y resolviendo sus problemas. Su trabajo también incluye optimizar el programa, colaborar con la red, velar por el cumplimiento normativo y analizar el rendimiento del programa para detectar áreas de mejora.
Antes de gestionar un programa de afiliados, el gestor necesita un conocimiento profundo del producto. Conocer el producto, al cliente, a los competidores del sector y los conceptos generales del mercado le ayudará a desarrollar el programa y a obtener resultados. Cuanto más sepa el gestor sobre el producto, mejor preparado estará para responder preguntas y elaborar estrategias.
2. Sentar las bases del éxito
El gestor debe hacer que el programa resulte atractivo. Conviene preparar una presentación online completa para que los socios potenciales vean las ventajas de promocionar el producto y cómo se les va a remunerar. Hay que darles todas las herramientas que necesitan para tener éxito, es decir, creatividades actualizadas y ofertas promocionales. Cuanto más fácil les resulte promocionar y menos trabajo tengan que hacer, más ganas tendrán de trabajar con la empresa. No basta con añadir banners y gráficos en la web. Al desarrollar una oferta promocional para los socios y facilitarles toda la información necesaria sobre el producto y la empresa, el gestor no hará más que aumentar sus ganas de unirse al programa. Merece la pena mostrar a los socios qué diferencia a la empresa de la competencia y dar ejemplos de cómo otros socios de éxito han promocionado el producto que ofrece el gestor.
3. Captación de socios
Hay que buscar nuevos socios constantemente. El gestor no puede conformarse con los socios que ya tiene en el programa: debe estar siempre en modo captación.
4. Trabajo con los socios afiliados
Captar es importante, pero gestionar con éxito un programa de afiliados no se reduce a eso. Conviene prestar especial atención a:
- →Activación En cuanto los socios entran en el programa del gestor, hay que interactuar con ellos y activarlos. La relación se construye desde el primer día.
- →Diversificación El gestor debe asegurarse de no depender de un solo tipo de socio para aumentar las ventas. Necesita un buen abanico de socios.
- →Optimización Es importante analizar los distintos tipos de socios que el gestor tiene en el programa y optimizar cada grupo. Los sitios de contenido, los blogs y las webs de cupones se optimizan de forma diferente, por lo que conviene desarrollar tácticas y estrategias para cada grupo.
5. Comunicar
Esta es una de las formas más importantes de encaminarse al éxito. Comunicarse en exceso con los socios ayuda a que se sientan cercanos a la empresa. Es importante que el gestor ofrezca a los socios varias vías de comunicación: correo electrónico, Skype e incluso llamadas telefónicas. Tener en cuenta las zonas horarias es fundamental para que el gestor sepa cuál es el mejor momento para contactar con cada socio.
6. Estrategia
- →Planificar con vistas al éxito y evaluar constantemente tu programa para mejorarlo de cara a los socios es importante para cualquier gestor de afiliados.
- →Elabora un calendario promocional que el gestor comparta cada trimestre para que los socios conozcan las fechas clave de las promociones. Los gestores pueden manejar fechas de ventas más allá de las habituales del retail, como el Día de los Presidentes, Memorial Day, Black Friday y Acción de Gracias.
- →¿La estacionalidad afecta a tu producto? ¿Deberías planificar las promociones clave en torno a esas fechas?
- →¿Puedes ofrecer promociones exclusivas o bonos a los socios?
- →¿Se lanzarán nuevos productos? Si es así, planifica con antelación junto a los socios las publicaciones y promociones en torno al lanzamiento.
- →¿Puedes enviar productos para que los reseñen?
7. Invierte tiempo en las relaciones
Construir relaciones sólidas con los socios afiliados puede marcar una enorme diferencia en el éxito del programa de un manager. Además, esas relaciones deben ser mutuamente beneficiosas. Los managers deberían verlas como auténticas alianzas, en las que se preocupan tanto por el crecimiento del negocio del afiliado como por lo que pueden hacer para ayudarle. También es importante cultivar relaciones dentro del mundo de los socios: aprende de los demás y no tengas miedo de pedir consejo.
¿Qué hace un gestor de campañas de afiliación?
Un gestor de campañas de afiliación dirige campañas concretas dentro de un programa de afiliados. En un día normal selecciona e instruye a los socios para una oferta específica, define las condiciones de comisión —por ejemplo, un 5–15% de la venta en e-commerce, un 20–40% de RevShare recurrente en SaaS o pagos CPA fijos que en el sector financiero pueden alcanzar los $200–$1,200 por cliente referido—, prepara creatividades y enlaces de seguimiento, controla clics, conversiones y fraude, y escala o pausa fuentes de tráfico en función del ROI. La mayoría de los equipos realiza este trabajo con un software de gestión de afiliados especializado que automatiza el seguimiento, la atribución y los pagos. Además, es una profesión reconocida: en Estados Unidos un gestor de afiliados gana de media unos $65,000 al año de salario base, mientras que los managers sénior de programas en grandes anunciantes llegan a $90,000–$110,000 con bonus ligados a los ingresos del programa.
¿Cuál es la diferencia entre la gestión de afiliados y el marketing de afiliación?
El marketing de afiliación es un conjunto de acciones orientadas a promocionar en internet productos o servicios de terceros a cambio de una remuneración. Dicho de forma sencilla: anuncias un producto y obtienes un beneficio por una acción objetivo de la audiencia potencial, es decir, un lead o una compra. El precio del producto o servicio a través de un afiliado es similar al del propietario o fabricante, pero este último paga un porcentaje de la venta. Pese a ese coste adicional, el marketing de afiliación permite ganar más, porque llegan nuevos clientes, aumenta la audiencia potencial y el producto se populariza.
La gestión de afiliados se refiere al desarrollo y la promoción de un programa de afiliados. Para que el programa funcione bien y aporte mucho tráfico a los socios, hay que mejorar constantemente el producto y las herramientas de promoción de la oferta, y los pagos deben funcionar de forma estable.
«Affiliate programme» frente a «affiliate program»
No hay ninguna diferencia de significado: "affiliate programme" es simplemente la grafía del inglés británico, mientras que "affiliate program" es la estadounidense. Los brókeres y las redes con sede en el Reino Unido y la Commonwealth suelen escribir "partner programme" o "affiliate programme" en sus webs, mientras que las empresas de EE. UU. usan "program". Los buscadores tratan ambas grafías como un mismo tema, así que escribas la variante que escribas encontrarás las mismas ofertas de socios afiliados. En esta guía usamos la grafía estadounidense, que es la dominante en el sector.
Consejos para gestionar afiliados
- →Fomenta relaciones positivas y duraderas
Cultivar relaciones de calidad es fundamental para que un programa de afiliados funcione. Tendrás que representar tu marca con la mayor fidelidad posible, ya que estás en comunicación constante con tus afiliados. Recuerda que ellos trabajan a la vez con muchas otras marcas y gestores de afiliados, así que tu tarea es demostrar con claridad por qué tu marca y tu empresa son una gran opción para asociarse.
- →Exige a tus afiliados y hazlos responsables de sus resultados
Es perfectamente normal, y se espera de ti, que desees y reclames un éxito razonable de tus socios afiliados y que los empujes a dar más cuando haga falta. Al fin y al cabo, los estás recompensando por algo. Ellos también deberían anticiparlo y respetarlo si desde el principio se ha construido una relación de confianza mutua, reconocimiento y ambición por lograr resultados.
- →Da lo que esperas recibir
Mantener la calma, el buen trato y el respeto marca la diferencia cuando las cosas no van bien. Pase lo que pase, recuerda que el mundo de las asociaciones es muy pequeño, así que no puedes arriesgarte a quemar puentes. Si sigues ese viejo consejo de tratar a los demás como te gustaría que te trataran a ti, estarás sentando las bases de asociaciones duraderas y exitosas.
- →Elige bien a tu gestor de afiliados
- →Realizar el seguimiento y la monitorización de la publicidad,
- →Evaluar las campañas e informar sobre su actividad,
- →Optimizar tu sitio para los KPI marcados,
- →Seleccionar y captar nuevos socios afiliados, mantener esas relaciones y hacer crecer sus cuentas,
- →Lanzar y gestionar promociones, y
- →Encontrar las mejores formas de mejorar el rendimiento de tu negocio a través del marketing de afiliación.
Conclusión
La gestión de afiliados es una actividad muy demandada hoy en día, y por eso su desarrollo no ha pasado por alto a las mejores empresas de afiliación. La gestión de afiliados encaja con personas motivadas y atentas, dispuestas a trabajar por su empresa y a darlo todo sin escatimar esfuerzos.